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Pequenas Empresas Grandes Negocios - 2021-10-09

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FRANQUIA DO ANO

RE/MAX BRASIL

PATRÍCIA TRUDES DA VEIGA HAUS OF RECORDS TEXTO ILUSTRAÇÃO

No dia em que o Ministério da Saúde divulgou a primeira morte por covid−19 no Brasil, em 12 de março de 2020, o CEO da RE/MAX Brasil, Peixoto Accyoli, diz que tomou a decisão mais difícil da vida: fechar as 323 unidades da maior rede de imobiliárias do país. “Estávamos preparados para dobrar o faturamento, mas a vida era mais importante que qualquer real.” Seguindo as diretrizes do comitê global de crise, os franqueados não entraram em lockdown, mas mudaram a forma de se comunicar com o mercado. “De uma maneira muito rápida, passamos a operar de uma forma totalmente digital”, afirma o executivo, que liberou gratuitamente ferramentas de comunicação e de assinatura eletrônica para contratos de compra e venda para toda a rede. “Usamos e abusamos da tecnologia”, afirma Accyoli, citando o fechamento do “segundo maior contrato com o Google da América Latina para uso da plataforma Workspace” (que integra os programas Agenda, Chat, Docs e Meet com o Gmail e permite um trabalho de forma colaborativa). “E isso foi muito fácil para a RE/MAX, pois já estávamos focados nessa transformação digital.” No Zoom, o CEO criou uma sala virtual para conversar diariamente com a rede. “Passei um mês assim: entravam lá corretores, franqueados, másterfranqueados. E perguntavam: ‘O que a gente vai fazer?’ ‘Como vai ser?’. Eu dizia: ‘Não tenho a menor ideia, a única coisa que eu sei é que estamos juntos’. Hoje é legal contar isso, mas podíamos ter quebrado.” Simultaneamente, a RE/MAX Brasil lançou o portal familiaremax.com.br, onde foram colocados desde informações sobre a pandemia até comunicados e webinars da rede, incluindo três e-books abertos ao mercado – o manual do cliente, sobre visitas seguras, o do corretor e o do broker (gerente da franquia), para uma abordagem assertiva e positiva. “O vento soprou a favor e aproveitamos”, afirma Accyoli, sobre o aquecimento do mercado imobiliário em função do home-office. “Quando todo mundo colocou o pé no freio, a gente acelerou: investiu em tecnologia e em propaganda.” Em plena pandemia, o salto foi vertiginoso: a RE/MAX Brasil cresceu 99,5% em faturamento (de R$ 90,3 milhões para R$ 179,9 milhões), 42% em força de vendas (de 3.791 para 5.397 corretores e brokers) e 37% em unidades (de 323 para 444), atingindo o melhor desempenho entre os 110 países onde a marca atua. Comparativamente, lembra Accyoli, em 2016, quando assumiu a presidência, o Brasil estava entre os piores desempenhos da rede global, com dívidas com a RE/ MAX internacional e fornecedores: “Foi hora de ajustar a vela, seguir o modelo global, sem querer reinventar a roda, e focar cultura e engajamento para crescer”. Hoje, diz, a rede está unida e num barco só: franqueados, franqueados regionais, brokers, corretores. “Somos um time e temos a consciência de que, se tiver um furo, independentemente do lado, todo mundo afunda. Então temos de aproveitar 2021 e velejar rápido na bonança para, quando o vento parar, estarmos sólidos para prosseguir navegando.” TODOS GANHAM Quando fundou a RE/MAX nos Estados Unidos, em 1973, o corretor de imóveis Dave Liniger atraiu os melhores profissionais do mercado com um modelo de máxima comissão. Nele, quem faz a venda ganha de 40% a 70%, dependendo de quanto paga mensalmente de taxa de associação (de R$ 100 a R$ 2 mil). Isto é, num Valor Geral de Comissão de R$ 15 mil, por exemplo, o corretor fica com de R$ 6 mil a R$ 10,5 mil, e o franqueado, com de R$ 4,5 mil a R$ 9 mil – é deste segundo valor que são pagas as taxas de royalties e o fundo de propaganda. Na RE/MAX Brasil, atualmente, cem corretores de alta produtividade, segundo Accyoli, têm uma remuneração maior do que a dele: “Quebra-se o círculo vicioso de que, para ganhar bem, ele tem de ser o dono da imobiliária”. Na rede, não é a franquia que contrata o corretor; é ele que se associa e passa a ter um coworking com acesso a tecnologia e formação. Aliás, lembra o CEO, o dono da franquia não vai vender imóvel, mas gerenciar pessoas: “O trabalho dele é recrutar, desenvolver e reter os melhores clientes dele, que são os corretores”. Desde 1998 no setor imobiliário, Rodrigo Breviglieri, 43 anos, viu na RE/MAX Brasil a chance de começar grande, após constatar que não cresceria mais onde trabalhava. Em 2014, abriu a RE/MAX Urban, nos Jardins, em São Paulo, hoje com 102 corretores. O que o atraiu à rede, diz, foi que “o foco principal está não no comprador, mas no vendedor; e o atendimento ao proprietário se torna o diferencial”. Para isso, há muito investimento em treinamento contínuo, algo pouco comum nas imobiliárias, segundo ele. “Com o mercado mais profissionalizado, a consequência são corretores mais bem preparados e comprometidos, que passam credibilidade.” Outra estratégia é especializar os profissionais. Assim, tem quem só trabalhe com apartamentos pequenos, médios ou grandes, casas ou salas comerciais. “Isso faz diferença, porque não tem o ‘acho que’, o corretor sabe o que está falando porque conhece bem o bairro onde atua”, afirma Breviglieri. Além disso, todo o portfólio da rede é de imóveis exclusivos – e o proprietário assina um contrato de gerenciamento por, no mínimo, seis meses. Para o sócio da Urban, aí entra o “modelo RE/MAX, que traz o concorrente para uma parceria”, onde um tem um imóvel, e o outro, um comprador. Everybody Wins (todos ganham, em tradução livre), aliás, virou título do livro no qual Phil Harkins e Keith Hollihan contam como a RE/MAX se tornou uma das empresas mais bem-sucedidas do mundo. “O que construímos ficará para a história”, diz o CEO, que tem como meta chegar a mil unidades até 2023.

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