COMO FAZER MAIS COM MENOS

Ser mais eficiente na gestão do negócio sem aumentar os custos é a melhor estratégia para enfrentar a crise atual. Veja exemplos de empresas que já colocam isso em prática e dicas de como começar

TEXTO MAURO SILVEIRA FOTOS THAYNÁ BONIN , VÍTOR JARDIM , RAFAEL DABUL E RICARDO BENICHIO

2022-07-28T07:00:00.0000000Z

2022-07-28T07:00:00.0000000Z

Infoglobo Conumicacao e Participacoes S.A.

http://revistapegn.pressreader.com/article/281517934869283

DATA BASE | COMO FAZER MAIS COM MENOS

Desde o início da pandemia, há pouco mais de dois anos, o empreendedor brasileiro vem se desdobrando para fazer uma gestão mais eficiente do seu negócio e manter ou recuperar a margem de lucro. A crise econômica atual tem colocado inúmeros obstáculos. Inflação, juros elevados e falta de insumos são apenas alguns deles e tornam mais complexo o desafio de fechar as contas no azul. O Índice de Preços ao Consumidor Semanal da Fundação Getulio Vargas, por exemplo, registrou em junho uma alta acumulada de 10,31% em 12 meses. Já a escassez de matérias-primas nesse período afetou cerca de 50% das indústrias do país. Em cenários como o atual, cada centavo conta para o controle do fluxo de caixa. É preciso trabalhar com excelência, reduzir custos, eliminar desperdícios, não gastar além do previsto e aproveitar bem os recursos disponíveis. Fazer mais com menos é um mantra do empreendedorismo que deve ser levado ainda mais a sério agora. Para Luciana Lima, professora de estratégia e liderança do Insper, o momento exige uma reavaliação criteriosa de todos os processos para identificar possíveis falhas e encontrar alternativas para traçar uma estratégia visando o crescimento. “O primeiro passo é pensar nos diferenciais e pontos positivos do negócio, e em critérios que justifiquem possíveis reduções, cortes ou substituições”, afirma. “Em seguida, o dono do negócio deve avaliar como seus clientes seriam impactados pelas mudanças e quais eles podem não aceitar. Esses são os aspectos que não devem ser alterados de forma alguma.” Assim ficará mais fácil saber como promover ajustes sem correr maiores riscos. Fazer mais com menos passa necessariamente por um controle rigoroso das finanças e ajustes nas despesas. Em períodos de crise, ter uma redução no faturamento é mais do que esperado, e quase sempre fica impraticável seguir o plano de investimentos traçado para períodos de economia estável. Medidas básicas como renegociar prazos maiores e melhores condições de pagamento com fornecedores e evitar gastos que não são essenciais para a manutenção do negócio são fundamentais. Da mesma forma, procurar reduzir despesas fixas, como aluguel, água, luz e telefone tem de fazer parte da lista de ações imediatas a serem tomadas. Novas tecnologias só devem ser adquiridas se forem decisivas para aumentar a lucratividade. E vale o alerta: nem sempre a tecnologia mais cara é a melhor. É importante saber antes para qual tipo de negócio ela é mais adequada. No caso de pequenos empreendedores, tecnologias mais simples e baratas, ou até mesmo versões freemium, podem dar conta do recado. Captar novos clientes não deixa de ser prioridade, mas ainda assim há alternativas para gastar menos, como usar as redes sociais de forma estratégica para atingir seu público-alvo e contatar antigos consumidores que deixaram de comprar e reconquistá-los. “Feiras e eventos são ótimos canais para desenvolvimento de novos fornecedores e prospecção de clientes”, afirma Luiz Alberto Stephan Junior, consultor do Sebrae. “Frequentá-las é algo que não pesa no bolso do empreendedor.” Situações adversas, por outro lado, costumam despertar o potencial criativo dos empreendedores. Para Rubens Massa, professor do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-Eaesp, a criatividade é uma grande aliada do empreendedor para o enfrentamento das crises. Mas não surge do nada. Tem de ser exercitada e estimulada constantemente. Ele recomenda observar os instrumentos e processos existentes na organização e procurar trazer abordagens diferentes daquelas frequentemente adotadas. “Ser disruptivo gera novas oportunidades”, diz. “Quando se pensa em possibilidades que nunca foram tentadas, surgem alternativas que podem transformar o modelo de negócio, a estratégia da empresa e até mesmo questões operacionais pontuais.” Não basta, no entanto, apenas saber o que mudar. Identificado o problema que vem fazendo a empresa perder eficiência, é necessário agir com rapidez para não ficar para trás em relação à concorrência. Massa enfatiza que o negócio só ganha agilidade quando as pessoas estão no centro do modelo de gestão e de todos os processos que envolvem criatividade. “A antiga escola do planejamento e dos processos previamente definidos perde cada vez mais força porque não consegue responder à velocidade das mudanças”, afirma. “As crises catalisam o exercer da criatividade e a necessidade dos chamados soft skills, aquele conjunto de habilidades e competências inerentes ao comportamento humano.” Entre elas estão o espírito de liderança, a capacidade de se comunicar de forma clara e objetiva, o pensamento crítico e a habilidade de se colocar no lugar do outro para compreender os diferentes pontos de vista. Por isso é tão importante ter um modelo de gestão de pessoas consistente que possibilite novos aprendizados. Para auxiliá-lo a enfrentar os desafios atuais, PEGN listou nas próximas páginas uma série de medidas que podem ser adotadas para que essa missão seja realizada com muito mais eficiência. PONTO COMERCIAL REDUZA OS CUSTOS FIXOS Apesar de todas as mudanças provocadas pela pandemia no mundo corporativo, como o crescimento do home office e o avanço do e-commerce, o ponto comercial continua sendo importante para boa parte dos negócios. Muitas empresas investiram pesado no mundo virtual, mas nem por isso abriram mão de seus escritórios, ainda que para o trabalho híbrido. As lojas dos shoppings e o comércio de rua permanecem recebendo um bom público. O espaço físico oferece algumas vantagens ao empreendedor, como ter uma relação mais próxima e calorosa com seus consumidores. Mas representa também uma série de despesas fixas que precisam ser bem administradas para não comprometer o caixa da empresa. James Cichy, CEO da consultoria BBX, afirma que o valor do aluguel se torna inviável quando compromete mais do que 10% da receita bruta. “O ideal é que esse percentual varie entre 5% e 7%”, afirma. “Se chegar a 9%, está na hora de começar a procurar outro ponto.” Para otimizar os gastos com o local, atente aos seguintes detalhes: • Inquilinos que pagam o aluguel em dia conseguem renegociar com mais facilidade o valor do boleto, especialmente se o contrato já tem mais de 30 meses de vigência. “Elabore um pequeno dossiê para amparar seu pedido”, diz Cichy. “Destaque as benfeitorias realizadas no imóvel e sua assiduidade com os pagamentos, apresente três exemplos de valores de aluguel de imóveis similares e atrele a redução do valor à permanência no imóvel.” • Se não houver acordo para redução, não se desespere para fechar um novo contrato de aluguel com a primeira oferta que aparecer e mudar. Faça antes um estudo de viabilidade do negócio no novo endereço. Analise o fluxo de pessoas, a concorrência, o potencial econômico da região e o trânsito local. Considere que uma eventual mudança de endereço também envolve despesas com transportadora, reforma e pintura do novo imóvel e impacta a vida dos funcionários. • Use as redes sociais e o marketing digital para comunicar antecipadamente clientes e fornecedores sobre a mudança. Isso ajuda a reduzir possíveis impactos. • Se for viável para o negócio, adote o modelo de trabalho híbrido e desative parte das mesas ou de áreas. A redução do espaço físico pode gerar uma boa economia. • Faça uma análise da infraestrutura do imóvel que você já ocupa para saber se algumas despesas fixas podem ser reduzidas. Substitua as lâmpadas comuns pelas de LED, que são mais econômicas, e use sensores de presença. Avalie a possibilidade de instalar placas fotovoltaicas no telhado para aproveitamento da energia solar. • Reúse a água das chuvas para limpar banheiros e áreas externas. Economize na comunicação. “O uso de linhas telefônicas fixas e das tradicionais centrais de PABX estão em desuso e podem ser substituídas por sistemas de ramais Voip, que possibilitam maior economia com manutenções e ampliações”, diz Cichy. • Se o negócio necessita do serviço de profissionais de segurança, negocie juntamente com seus vizinhos uma parceria para diluir mais esse custo fixo. PLANEJAR ANTES DE COMEÇAR Antes mesmo de sua fundação, em dezembro do ano passado, a Flori Tech, startup de impacto que criou máquinas inteligentes para coleta de material reciclável, foi pensada para não ter um gasto fixo elevado. Em vez de alugar um imóvel, a fundadora Thaís Guerra, 28 anos, optou por manter o negócio na aceleradora Fábrica de Startups, em Santo Cristo, no Rio de Janeiro. Guerra e seu sócio, Gabriel Bastos, 26 anos, pagam R$ 600 para ocupar um espaço com computadores, internet, laboratório para criar e testar protótipos e auditório. No valor estão incluídas as despesas com água, energia e IPTU. “Se tivesse optado por alugar um imóvel, teria um custo mensal médio de R$ 4 mil”, afirma Guerra. “Só com o uso da impressora 3D eu economizo cerca de R$ 2 mil por projeto. Foi um grande acerto pensar em como economizar ainda no planejamento, antes mesmo de a empresa sair do papel.” As máquinas criadas pela Flori Tech são conectadas à internet e equipadas com um software para a coleta de dados dos materiais depositados, como papel, vidro e alumínio. O usuário insere seus dados pessoais e detalhes do material que está descartando diretamente no equipamento. A partir daí, Guerra e sua equipe de quatro funcionários conseguem obter informações sobre os hábitos dos consumidores, saber se o equipamento está cheio e fazer a logística reversa. A Nespresso, uma das parceiras da startup, já coletou mais de 3 toneladas de cápsulas de alumínio e vem obtendo informações sobre o comportamento de seus consumidores. O estímulo para as pessoas usarem as máquinas para descarte vem de um programa de pontos que oferece brindes e descontos em compras. O valor do aluguel dos equipamentos para empresas gira em torno de R$ 1,5 mil. Até agora são quatro máquinas instaladas, mas a previsão é chegar a 20 no final do ano. Não ter surpresas com os valores das contas fixas, como água e energia, dá mais tranquilidade para Guerra manter as finanças em dia. Para economizar ainda mais com despesas permanentes, ela foge dos caminhos tradicionais. A contabilidade é feita pela startup Conta Já, que disponibiliza serviços automatizados e cobra uma mensalidade de R$ 150. A assessoria jurídica, também prestada por uma startup, gira em torno de R$ 300. Nessa fase da Flori Tech ainda é possível usar versões gratuitas de softwares, como RD Station, ferramenta de automação de marketing digital, e Trello, para gestão de projetos. Ela paga R$ 6 mensais pelo serviço de nuvem Google One. “Conforme crescermos, vamos adotar tecnologias mais completas”, afirma. “Mas nosso objetivo é sempre ser o mais eficiente possível gastando menos.” CLIENTES SIGA O CONSUMIDOR DE PERTO O empreendedor que deseja não só manter a sua base de clientes, mas também ampliá-la, tem de repensar suas estratégias. É possível fazer isso adotando uma postura mais racional, sem fazer altos investimentos em marketing, campanhas publicitárias e liquidações, que podem comprometer a saúde financeira. “O empreendedor tem de analisar o novo comportamento das pessoas e agir a partir dele”, diz Rubens Massa, da FGV. “Em boa parte dos casos, basta fazer o básico, como marcar presença nas plataformas onde os consumidores estão.” Não é preciso permanecer em todos os canais e redes sociais ao mesmo tempo, pois você poderá gastar tempo, dinheiro e energia para falar com um público que não é necessariamente o seu alvo. Saiba como agir de forma cirúrgica: • Antes de fazer um planejamento para ampliar a base de clientes, lembre-se de que é mais fácil recuperar aqueles que deixaram de comprar. Afinal, já conhecem sua marca e boa parte precisa apenas de um novo estímulo para voltar. • Repense sua forma de buscar novos clientes. Se você continua usando a mesma estratégia de antes da pandemia, certamente está atrasado em relação à concorrência. • Não espere o consumidor procurá-lo. É você quem deve tomar a iniciativa. Para uma busca ativa, disponibilize cupons de desconto, use plataformas como o WhatsApp para divulgá-los e oferecer mais benefícios, e reforce o convite para vir conhecer as novidades da loja. • Para saber se conquistar clientes ou consumidores de uma determinada região sai ou não mais caro do que a receita que eles podem gerar, o empreendedor tem de ter clareza sobre o posicionamento do produto e de sua marca. O valor de venda do produto deve ser condizente com o poder aquisitivo das pessoas da região. • O WhatsApp é uma ferramenta simples, ágil e eficiente para conversar com seus consumidores e divulgar promoções e lançamentos. “É também a rede mais usada por pessoas da terceira idade, pois se adaptaram rapidamente às suas funções”, afirma o professor da FGV. “Se elas forem parte importante do seu público, não há motivo para ignorar o aplicativo de mensagens.” • Pedir indicação de potenciais consumidores aos seus clientes pode funcionar desde que isso seja feito de forma não invasiva e ele não se sinta incomodado. Leve em conta os níveis de intimidade e de abertura e ofereça algo significativo em troca, como um desconto na próxima compra. CALOR HUMANO AQUECE A RELAÇÃO A GIOlaser, rede de franquias do setor de beleza que tem a atriz Giovanna Antonelli como sócia, cresceu 250% em faturamento durante a pandemia. O salto foi possível devido a uma estratégia agressiva de aproximação das clientes e à conquista de novas admiradoras da marca. Uma plataforma de e-commerce foi colocada no ar 15 dias após o início do isolamento social. O investimento foi de R$ 500 mil, considerado moderado para uma organização que tem 200 unidades em 21 estados. “Com essa ação nós plugamos 100% da rede de franqueados, que passou a ser acionada para realizar o atendimento de acordo com o CEP mais próximo da cliente e do pacote que ela adquiriu”, afirma Antonelli. “Trabalhamos forte também em campanhas digitais com foco nos clientes recorrentes e esporádicos.” Desde março de 2020 até agora foram vendidos mais de 30 mil novos tratamentos, com um tíquete médio de R$ 1,2 mil. Cerca de 60% do público emenda um tratamento em outro. Em poucos meses as vendas voltaram ao normal e Antonelli e sua sócia, a empresária Carla Sarni, decidiram que a plataforma já havia cumprido sua missão e que era hora de desativá-la para voltar à captação de clientes como antes, a partir de uma relação mais próxima e calorosa. A fidelização é maior, e a conquista de novas admiradoras da marca mais sólida e duradoura do que quando era feita via e-commerce. Por ser uma pessoa conhecida do grande público, a atriz atua como garota-propaganda das campanhas da própria marca. o que gera uma economia importante. “Sou uma pessoa de visibilidade e isso ajuda a chancelar a marca”, diz. “Contudo, empregar a credibilidade de um artista funciona como propulsor de venda, mas pode ser um enorme tiro no pé se, no longo prazo, o negócio não for baseado em excelência.” A empresa conta com um time de embaixadoras da marca. Elas retratam gratuitamente suas experiências nas redes sociais e influenciam as seguidoras. Esse trabalho, de acordo com Antonelli, tem uma taxa de efetividade de conversão maior do que a divulgação feita por qualquer celebridade. Hoje, a GIOlaser tem mais de 1 milhão de clientes ativas. A rede de franquias planeja um crescimento de 45% no número de unidades franqueadas até o final deste ano. Antes de entrar numa nova região é feito um estudo de viabilidade para saber se o investimento não sairá mais caro do que a receita que os clientes possam trazer. “A ideia é construir uma história com cada cliente captada, seja ela de conversão imediata ou de longo prazo”, diz. “Nossos investimentos são proporcionais a essa meta, e o gerenciamento de custos é feito de maneira otimizada para que nunca ultrapasse o potencial de cada região.” TECNOLOGIA ESCOLHA A FERRAMENTA CERTA É praticamente impossível para qualquer empresa tornar seu modelo de gestão mais eficiente sem tecnologia. A escolha do recurso adequado traz vantagens. Da eliminação de processos manuais à geração de dados e análises que possibilitam conhecer melhor os clientes, tudo pode ser aprimorado e impactado positivamente. “O empreendedor tem de pensar em três horizontes possíveis na hora de adotar novas tecnologias”, diz Ana Burcharth, professora do Núcleo de Inovação e Empreendedorismo da Fundação Dom Cabral. “Existem aquelas que possibilitarão maior eficiência no curto prazo, as que a organização não sabe se darão retorno, mas precisa conhecer, e as que são experimentais e podem ajudar a entrar em novos espaços ou até mesmo ameaçar o negócio dentro de cinco ou dez anos.” Ela sugere que o empresário tenha uma agenda voltada 70% para o presente e 30% para o futuro, o que exige uma atenção permanente ao desenvolvimento e o surgimento de tecnologias que podem alavancar o empreendimento. • “Antes de investir em tecnologia, tenha claro qual problema você deseja resolver”, afirma Burcharth. “As tecnologias são apenas um meio para chegar à solução, e há muitos modismos no mercado. Às vezes uma versão mais simples ou até mesmo gratuita pode bastar.” • Faça uma pesquisa com empresas de outros setores, comunidades e até concorrentes para saber qual tecnologia adotaram e se estão satisfeitos. Isso vai reduzir as chances de uma escolha errada. • Comece investindo em soluções mais simples e vá adquirindo versões mais completas e sofisticadas à medida que o negócio for crescendo. • Ao se interessar por uma tecnologia, avalie se ela pode ser integrada ao sistema da empresa e suas inúmeras ferramentas. Além de sincronizar todas as atividades, fica mais fácil encontrar as informações centralizadas num único lugar. Como há muitos detalhes técnicos envolvidos, vale a pena contratar uma consultoria, de preferência que não tenha ligação com os produtos existentes. Isso garantirá a isenção da análise. • As universidades e os centros de pesquisa têm grande interesse em se conectar com empreendedores que estão à frente de negócios inovadores, mas nem sempre são lembrados como uma parte importante desse ecossistema. “Se você mantém o time olhando somente para dentro da empresa, acaba perdendo a capacidade de inovar”, afirma a professora da Fundação Dom Cabral. “Participar de eventos e encontros com essas instituições abre os olhos para novas perspectivas.” 100% FEITO EM CASA A tecnologia faz parte da essência da Shopper, startup de compras online programadas que entrega itens de supermercado. O site e o aplicativo acessados pelos consumidores automatizam o processo de recompra e são apenas a parte mais visível do negócio. “Mas existe um arcabouço gigante de tecnologia por trás disso que viabiliza toda a nossa operação”, diz Fabio Rodas, 29 anos, que fundou a empresa em 2015 ao lado de Bruna Vaz, 28 anos. “Isso aumenta a eficiência da empresa, pois reduz erros que geram retrabalho e custos adicionais e automatiza processos repetitivos.” Rodas não revela o investimento anual em tecnologia: afirma que são milhões de reais. A forma que encontrou para ser mais eficiente e reduzir as despesas é desenvolver tudo internamente. Entre os sistemas criados pela equipe estão o Order Management System, que agiliza a compra de mercadorias de centenas de fabricantes. Os algoritmos analisam o histórico de vendas e geram previsões sobre a demanda de cada um dos mais de 10 mil itens vendidos. Dessa forma, a Shopper evita ficar com mercadorias paradas por muito tempo, reduz perdas e diminui o espaço de estocagem. Outro sistema, o Warehouse Management System, possibilita o acompanhamento do percurso dos produtos nos centros de distribuição, incluindo armazenamento, separação e empacotamento. É possível ainda medir a performance de cada funcionário do nível operacional e gerar sugestões de melhorias para aqueles que estão com desempenho abaixo do desejado. O Transportation Management System, por sua vez, planeja todas as rotas dos veículos da empresa, possibilitando que façam várias entregas numa mesma rota e evitem percursos mais longos ou congestionados. Na hora de avaliar se é necessário desenvolver uma nova tecnologia, Rodas se baseia nos três valores corporativos: simplicidade, inovação e fazer mais com menos. “Às vezes é melhor ter uma solução mais simples e barata, mesmo que menos elegante, do que aquela que seria a ideal. Tecnologia reduz custo, mas também representa custo, e nesses casos menos é mais.” Embora no curto prazo o preço de desenvolvimento seja maior do que comprar tecnologia pronta, a Shopper recupera o valor do investimento em até dois anos. Num horizonte entre cinco e dez anos, a economia pode chegar a 60%. MATÉRIA-PRIMA SEM MEDO DE RENEGOCIAR A escassez de insumos e o aumento do valor da matéria-prima têm obrigado o empreendedor a agir com cautela e reavaliar sua relação com fornecedores. Vale a pena manter um produto se os custos para produzi-lo são altos demais? O que é razoável pedir em uma renegociação de preços? Em quais situações deve ser avaliada a mudança de fornecedores? Um aspecto importante dessa relação e que fortalece os laços de colaboração é a fidelização. “Ao fazer compras recorrentes ao longo do ano, o empresário geralmente consegue algumas vantagens com seu grupo de fornecedores”, afirma Luiz Alberto Stephan Junior, do Sebrae. “Ele terá prioridade no atendimento e poderá conseguir descontos, pois há uma relação de confiança.” Apesar disso, não deixe de fazer cotações no mercado, pois novos parceiros comerciais podem surgir e oferecer boas oportunidades. • Não vá para a reunião com um fornecedor sem antes ter todos os números em mãos. Se você se apoiar em dados concretos para negociar, seus argumentos ganharão mais força. Conheça a realidade do seu setor. Em alguns segmentos, conseguir 2% de desconto é um bom negócio, pois as margens são apertadas. Em outros, obter 15% pode estar longe do ideal. • Os fornecedores geralmente preferem que seus clientes façam compras grandes em vez de várias menores ao longo do ano. “Muitas vezes eles se sentem penalizados fazendo várias entregas pequenas, em vez de uma única maior, por causa da logística”, diz Stephan Junior. “Perguntar sempre quais os melhores lotes disponíveis e o tamanho de cada um ajuda a negociar o valor do frete e o prazo de pagamento.” • Se o fornecedor é único no mercado, é mais difícil ter sucesso ao pedir descontos ou prazos melhores para pagamento. Não comprometa o caixa da empresa. Avalie se não é melhor deixar de fabricar aquele produto ou revender aquele item. • Substituir matéria-prima importada pela nacional nem sempre é um bom negócio. Devido à inflação elevada no país, a diferença de valor pode ser insignificante. • Há várias plataformas de e-commerce que reúnem fornecedores de todo o país e que permitem a cotação do valor da matéria-prima. São ótimos canais também para conhecer parceiros de outras regiões do país. • Comprar matéria-prima para estocá-la geralmente não é um bom negócio, especialmente para aqueles produtos que não têm um giro muito rápido. Cada dia a mais parado no estoque representa um comprometimento financeiro maior. AS VANTAGENS DE DISCUTIR A RELAÇÃO Quem visita a sede da rede de franquias de petshop EcoCão em Curitiba (PR) é surpreendido. Em vez de uma construção de alvenaria, o cliente encontra uma estrutura de contêineres. A fundadora, Patrícia Sprada, 53 anos, optou por esse modelo por uma questão de consciência ambiental: dar destino a um material que, depois de usado, é deixado de lado. “Eu queria ajudar a reduzir esse grande volume de lixo”, diz ela. “Para recortar as chapas de aço e deixá-las no formato que desejava, gastei R$ 500 mil, cerca de 40% a mais do que numa obra comum, pois é difícil encontrar quem faça esse trabalho.” Essa foi a primeira relação que ela teve com um prestador de serviços e que serviu de experiência para lidar com os futuros fornecedores. A EcoCão só utiliza produtos e matérias-primas sustentáveis e naturais, como rações, xampus, material de limpeza e brinquedos importados, boa parte feita com material reciclável. Sprada tem um leque restrito de fornecedores, o que torna mais difícil a negociação de preços e prazos. Os descontos, nas poucas vezes em que são dados, variam entre 2% e 3% para pagamento à vista, por Pix ou dinheiro. “Não consigo substituir fornecedores porque não há alternativas”, diz Sprada. “E não posso correr o risco de comprar um produto inferior, então faço pedidos menores quando há aumento de preços.” Essa fidelidade, por outro lado, traz algumas vantagens, como as bonificações. Há casos em que, para uma compra de dez xampus, ela recebe outros dois gratuitamente. A proximidade gera também uma relação de confiança. Alguns fornecedores a avisam antes de um produto aumentar de preço, o que permite antecipar as compras e pagar o valor sem reajuste. Para estreitar essas parcerias, Sprada faz eventos para clientes e convida fornecedores para que divulguem seus produtos. Sempre que possível, a EcoCão compra artigos de produtores da região para estimular a economia local e economizar no frete, como nos casos das camas e roupinhas. Sprada analisa o giro de cada produto antes de definir a encomenda. Os itens caros só são repostos quando vendidos. Já aqueles que têm venda rápida são adquiridos com intervalo de 20 dias, em média. Outros, como vermífugos e antipulgas, não podem faltar mesmo tendo uma margem mínima de lucro. Fundada em 2017, a EcoCão faturou R$ 600 mil em 2021. Com o lançamento da franquia, neste ano, Sprada espera inaugurar 40 clínicas até dezembro e ter faturamento de R$ 13 milhões. Com o aumento de lojas, ela aposta num poder maior de negociação com seus fornecedores. FINANÇAS CADA CENTAVO É IMPORTANTE Enfrentar um cenário de crise econômica se torna um desafio ainda maior se a empresa estiver endividada ou perdendo dinheiro sem saber exatamente onde está o problema. Dívidas bancárias representam um grande risco para a saúde financeira do negócio, ainda mais com as taxas de juros elevadas como agora. Os ralos por onde estão escoando os recursos podem estar em projetos inacabados, que tomam tempo e energia dos funcionários; equipes inchadas ou com talentos subaproveitados; tecnologias ultrapassadas, ineficientes e que não simplificam ou não agilizam processos internos, viagens mal programadas etc. O momento atual não permite desperdícios. “Para uma boa gestão financeira, o melhor caminho é sempre proteger o caixa da organização”, diz James Cichy, da BBX. “Por mais que o empreendedor seja seduzido por margens, práticas de precificação e estratégias de mercado, é pelo caixa que um negócio realmente morre.” • Para proteger melhor o caixa da empresa, Cichy enfatiza a necessidade de ter controle sobre os pagamentos e os recebíveis, além de uma visão futura do caixa, o que possibilita tomar iniciativas hoje para algo que vai ocorrer, por exemplo, dentro de três meses. • Não deixe de fazer o DRE – Demonstrativo de Resultados do Exercício. Esse relatório contábil simples permite uma visão clara das receitas e das despesas do negócio e revela a situação real da organização. Ter um planejamento orçamentário, com a projeção de entradas e saídas futuras, é uma ferramenta de gestão que facilita a tomada de decisão e a realização de ajustes. • Fazer o balanço financeiro, instrumento que compara receitas, despesas, pagamentos, recebimentos e o caixa da empresa, permite ter uma visão geral do momento e constatar se a operação está ou não sendo lucrativa. • Ao conhecer melhor a situação financeira da empresa, fica mais fácil identificar despesas que não são essenciais, os ralos que estão drenando seus recursos, equipes apresentando desempenho abaixo do esperado. Corte tudo aquilo que for desnecessário e que não vai afetar a sobrevivência da empresa. • Nem toda dívida é ruim. Caso um empréstimo tenha sido feito para gerar uma receita com margem superior ao custo, é algo positivo. Mas se o caixa da empresa passar a ser consumido pelo pagamento da dívida, então é hora de procurar o credor para renegociá-la. Não espere ficar inadimplente, pois nesse caso as chances de sair com um bom acordo diminuem bastante. • Sempre que abrir uma renegociação, esteja preparado para oferecer algo em troca, como a garantia de um bem. Cuidado com as armadilhas. Fique atento às taxas de juros para não sair com uma dívida maior do que a anterior. DÍVIDAS NUNCA MAIS O advogado Danilo Schettini, 39 anos, não tolera fazer dívidas. Sempre que precisa comprar algo, como uma nova tecnologia para simplificar processos internos e dar mais agilidade à equipe de 50 funcionários de seus sete escritórios – cinco na Zona Leste de São Paulo, um em Guarulhos e outro em Cotia –, ele paga tudo à vista. Só parcela quando não são cobrados juros nem oferecidas vantagens para desembolsar o valor de uma só vez. O objetivo é ter sempre uma reserva financeira que dê tranquilidade e possa socorrer a empresa em casos emergenciais. Schettini sabe o quanto é importante ser rigoroso com a gestão financeira, lição que aprendeu de forma amarga em 2010. “Enfrentei uma crise financeira complicada, pois as despesas estavam altas e o dinheiro não entrava”, afirma. “Tive de fazer um empréstimo num banco para pagar o salário dos funcionários, deixei atrasar alguns impostos e descuidei da contabilidade. Foi falta de inteligência não perceber que o risco estava elevado.” O resultado foi uma dívida com juros altos e que tirou o seu sono. Por sorte havia perspectivas de entrada de recursos nos meses seguintes, o que acabou resolvendo o problema. Mas a lição ficou. Passado o susto, Schettini começou a fazer uma reserva financeira, que hoje já tem um volume que lhe dá mais tranquilidade e condições de planejar a expansão dos negócios. Seu objetivo é começar a atuar no próximo ano em outros estados, como Santa Catarina e Paraíba. “Tudo será feito com recursos próprios, pois o custo é menor”, diz. “Se você não tem um colchão financeiro, fica refém das taxas de juros e gasta muito mais.” Há casos em que pequenos ajustes permitem uma boa economia. Ele percebeu que as despesas com material de escritório e impressões podiam ser reduzidas em 10%. Os contratos físicos, que eram enviados e assinados pelos clientes, passaram a ser eletrônicos. Com isso foi possível também aproveitar melhor o espaço físico. O rigor de Schettini com a gestão financeira conta com o apoio de seus três sócios – a mãe, Valéria Schettini, 60 anos, Eduardo Nunes, 42, e o irmão Denis, 35. Juntos, eles fizeram um mapeamento detalhado da produtividade da equipe e conseguiram reduzir em 40% os custos. Nessa avaliação descobriram que poderiam realizar as mesmas atividades apenas com 60% do time. Não demitiram, mas realocaram profissionais de acordo com a necessidade das áreas, como a de atendimento, onde havia uma demanda reprimida de potenciais clientes. “Eu estava numa economia burra, com menos pessoal no atendimento e nas vendas”, afirma. “Há casos em que você pode ter ganhos financeiros relevantes sem reduzir custos, apenas com um novo olhar sobre seu negócio.” EQUIPE INVISTA NOS MELHORES TALENTOS Um modelo de gestão de pessoas eficiente, que valoriza os funcionários e oferece as condições necessárias para que coloquem em prática todo o seu potencial e talento, é um grande diferencial competitivo. Afinal, os colaboradores são os grandes responsáveis pela realização de metas e objetivos corporativos. Sem eles, dificilmente haverá inovação ou um olhar mais crítico para enxergar problemas internos ou oportunidades do mercado. Há empreendedores, no entanto, que relegam ao segundo plano os investimentos no desenvolvimento da equipe. “Quem não vê valor numa boa gestão de pessoas está destruindo o valor do seu negócio”, afirma Luciana Lima, do Insper. Não importa se uma determinada organização tem todos os seus processos automatizados. Em algum momento será necessário tomar decisões, definir ações estratégicas, buscar alternativas e inovar. • Uma boa gestão de pessoas começa antes mesmo da contratação de funcionários. A empresa tem de ter previamente definido o perfil dos profissionais que vai buscar, de acordo com as atribuições de cada cargo e suas respectivas responsabilidades. • Errar na hora da contratação custa caro. Passados alguns meses, o empreendedor chegará à conclusão de que não fez uma boa escolha. Além de arcar com as despesas de desligamento do colaborador, precisará começar um novo processo de recrutamento e seleção, o que significa mais tempo e dinheiro desperdiçados. • Caso não saiba como contratar de maneira mais assertiva, o empresário pode recorrer a consultorias especializadas, que coordenam todo o processo de recrutamento e seleção. Os melhores candidatos são identificados e o empreendedor escolhe aquele de que mais gostou. • Mesmo com todos esses cuidados, é provável que os novos funcionários tenham de passar por treinamentos comportamentais e técnicos para se adaptarem mais rapidamente à cultura organizacional e aprimorar suas habilidades. Invista no desenvolvimento deles. • Os programas de avaliação de desempenho ajudam a identificar profissionais que estão acima, na média ou abaixo do esperado. A partir dos resultados. é possível traçar um plano de desenvolvimento profissional ou até mesmo desligar aqueles que estão com baixa performance. • Em geral, o foco dos investimentos deve estar naqueles que contribuem de forma mais decisiva para o cumprimento das metas. Além dos treinamentos internos, é possível disponibilizar bolsas de estudo parciais ou totais para cursos técnicos, de graduação ou pós-graduação. Ao melhorar a qualificação da equipe, a empresa também se desenvolve e cresce. • Demitir um funcionário não é uma experiência fácil, mas é a melhor solução no caso daqueles que não correspondem há algum tempo às expectativas. Trate a pessoa com educação e respeito. “Não demita ninguém por e-mail, WhatsApp ou numa reunião virtual”, diz Lima. “Nada substitui o olho no olho e uma justificativa assertiva para o desligamento.” A RÉGUA SUBIU Entre as medidas necessárias para enfrentar cenários de crise está a reavaliação do modelo de gestão de pessoas. Para Daniel Abbud, 38 anos, um dos fundadores da Dryve, startup de compra, venda e financiamento de veículos com sede em Ribeirão Preto (SP), não há espaço para quem não está comprometido e apresenta desempenho abaixo do esperado. “Em cenários de crise como o atual, você tem de subir a régua e esperar que diretores, gerentes e os demais colaboradores aumentem a produtividade”, afirma. “Se as despesas subiram 20%, é fundamental aumentar na mesma proporção o nível de eficiência e a produção.” O empreendedor, que, ao lado dos sócios Pedro Gandra, 36 anos, e Cesar Pizolato, 30, comanda uma equipe de 200 pessoas, intensificou a comunicação interna e enfatizou a importância de todos darem o seu melhor. Abriu espaço para que pudessem tirar dúvidas tanto com o líder direto como com os diretores. O ganho de eficiência da equipe, levando em conta todas as áreas envolvidas, como comercial, financeira e relacionamento com fornecedores, foi de 22,7%. Não houve cortes para reduzir despesas. Hoje, a Dryve recebe uma demanda média mensal de R$ 500 milhões de pedidos de financiamento, e tem uma taxa de conversão que fica entre 7% e 10%. Abbud ressalta que apenas aumentar a pressão por resultados não traz efeito. A equipe precisa estar bem informada. Se o pessoal não sabe os motivos dos ajustes, das novas cobranças e das metas mais puxadas, dificilmente compra a ideia. “Fala-se muito da importância de desenvolver nos funcionários a cultura de dono, mas, se eles não são tratados como donos, não sentem as mesmas dores e não possuem a visão de longo prazo dos fundadores, isso não acontece”, afirma. A Dryve mantém um processo rigoroso de recrutamento e seleção. Para contratar com mais assertividade, Abbud fez um mapeamento detalhado dos cargos e dos pré-requisitos para cada posição. O passo seguinte foi investir em treinamentos. Os executivos fazem um curso de desenvolvimento de liderança com aulas duas vezes por semana. Os demais funcionários participam de treinamentos com foco no aprimoramento de habilidades como administração do tempo, vendas e marketing. O programa de avaliação de desempenho trimestral completa o processo. Os profissionais que se destacam passam a integrar o programa Partnership, que prevê a concessão de ações da empesa que podem ser resgatadas depois de quatro anos. A iniciativa ajuda no processo de retenção, uma vez que o funcionário que deixa a empresa antes desse período de carência perde o direito à premiação.

pt-br