COMO FORMAR UMA PROMISSORA PARCERIA DE SUCESSO

Comuns entre grandes companhias, alianças colaborativas são cada vez mais comuns entre pequenas e médias empresas que querem crescer mais

Por muito tempo, o empresário brasileiro enxergou seu concorrente como inimigo, alguém que apresentava riscos à sobrevivência do seu negócio. “É algo cultural, mas que também refletia a insegurança de muitos empreendedores”, afirma Kleber Rosa Lima, analista de negócios do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) em São Paulo.

As coisas começaram a mudar quando as organizações se viram diante de marcos de avanços tecnológicos, práticas gerenciais profissionalizadas e amadurecimento do comportamento dos consumidores – que pesquisam e têm mais informações de compra. Estar sozinho passou a ser sinônimo de ficar para trás.

Para driblar os desafios de mercado, as alianças estratégicas se tornaram opção para quem precisa lidar com limitações de recursos, mão de obra e infraestrutura em suas operações. “Ao trabalhar em parceria, tendo um sistema associativista como base de apoio, as empresas ampliam a capacidade de encontrar soluções para problemas comuns”, afirma o superintendente-geral da Facesp (Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo), Natanael Miranda dos Anjos.

Frequentes entre grandes companhias, acordos colaborativos ocorrem cada vez mais entre micro, pequenas e médias. Podem ser por joint ventures, em que cada negócio mantém sua própria identidade, fusões societárias ou até criação de uma terceira empresa.

Os benefícios imediatos incluem maior poder de negociação com fornecedores e visibilidade. Com o tempo, a colaboração auxilia no crescimento do número de clientes e no desenvolvimento de produtos e serviços. No longo prazo, ajuda a tornar a reputação mais sólida e proporcionar mais sustentabilidade financeira.

No entanto, há ameaças que devem ser consideradas. A gestão malsucedida da parceria pode levar à dependência excessiva e à estagnação. Saiba, a seguir, como construir uma, minimizando os riscos.

EM BUSCA DE UMA ALIANÇA

Na procura por parcerias para alavancar seu negócio, a dica é não se limitar a pesquisas na internet. A prospecção pode ser feita em rodadas de negócios, feiras e congressos do seu segmento.

Vale também examinar o que as empresas de outras áreas estão fazendo, afirma o analista do Sebrae. “É possível identificar algo que esteja funcionando em outro mercado e implementar no seu para se destacar dos concorrentes”, diz Lima.

Não é regra identificar apenas parceiros que sejam do mesmo tamanho. Hoje, há um movimento de grandes empresas interessadas nas soluções oferecidas pelas pequenas.

Por outro lado, é importante prestar atenção a relações assimétricas. “Apesar de o parceiro maior ter poder de barganha, é preciso se posicionar para não viver uma espécie de sujeição no seu próprio negócio”, afirma o advogado tributarista André Luiz Pereira.

COLOQUE AS CARTAS NA MESA

Identificado o parceiro em potencial, aborde-o com cordialidade e faça o convite para uma reunião. Caso tenha dificuldades em dar esse passo, conte com a ajuda de entidades associativas que realizam a intermediação de oportunidades de parcerias. O ideal é que os empreendedores se encontrem presencialmente.

“Ao apresentar a proposta, mostre qual é o seu modelo de negócio, o que as duas empresas têm em comum e como elas podem se fortalecer”, diz o analista do Sebrae. Aqui, é importante determinar quais serão os benefícios a serem conquistados com a união de forças.

Às vezes, os ganhos não são os mesmos, o que não é um problema. Pode ser que para um lado o mais importante seja captar clientes, enquanto para o outro signifique conquistar melhores condições de negociação com fornecedores.

JOGO DE INTERESSES

Ao estabelecer uma aliança com outra empresa, deixe claro que a colaboração precisa atender a suas necessidades e interesses – e vice-versa. Para alcançar objetivos e metas estipulados, trace um plano estratégico baseado na colaboração, definindo o papel de cada um na operação.

Uma das táticas para maximizar a criação de valor é definir o ritmo e o grau de integração entre as empresas, afirma Osvaldo Luis do Nascimento, vice-presidente da Acirp (Associação Comercial de São José do Rio Preto), no interior de São Paulo.

Ele explica ser fundamental ter definição de como os recursos existentes – como área comercial, capacidade intelectual, manufatura, pesquisa e desenvolvimento – podem ser usados no projeto. “Não menos importante é a definição de como funcionará a plataforma para soluções inovadoras, como aplicação de novas tecnologias e processos.”

DE PAPEL PASSADO

Ter bom senso e não ser ingênuo é essencial em qualquer fase da vida de um empreendedor. Mas esse cuidado nem sempre ocorre durante o processo de formalização das parcerias, afirma Pereira, advogado tributarista.

Apesar da necessidade de confiança mútua e da vontade de crescerem juntos, faz sentido formalizar o acordo com o auxílio de um advogado ou contador, antes de dar início ao trabalho colaborativo. “O respaldo jurídico contribui para uma análise dos riscos e delimita o objetivo da atuação dos parceiros”, avalia.

Como muitos negócios não contam com um setor jurídico interno, é possível contratar assessorias especializadas para elaborar essa análise. O valor para esse tipo de serviço varia de acordo com a complexidade e com a quantidade de horas de trabalho.

INOVAÇÃO NOS NEGÓCIOS

Inovar não significa apenas criar algo inédito – pode ser todo e qualquer ajuste feito para melhorar seu sistema de produção, produto ou forma de atender os clientes. “Não é inventar a roda”, ressalta o analista do Sebrae.

Cada vez mais pequenas e médias empresas estão se unindo para encontrar soluções que otimizem e aperfeiçoem sua rotina operacional. “A colaboração visando desenvolver artefatos tecnológicos que viabilizem a realização de tarefas manuais é o que tem sido mais comum após a revolução 4.0”, diz Pereira.

Esse tipo de união pode ocorrer com negócios dos mais diversos segmentos. Como empresas de pequeno e médio portes nem sempre possuem setores como os de logística, análise de dados e marketing dentro da sua própria estrutura, a celebração de parcerias contribui para o desenvolvimento dessas áreas.

TRANSPARENTE COMO A ÁGUA

Um sistema de parceria, para ser bem gerido, precisa ter um eficiente esquema de comunicação. Não só depois de firmado o contrato, transparência e objetividade precisam ocorrer ainda nas primeiras reuniões para que a colaboração seja mais sólida.

Nas conversas iniciais, comece a definir as metas e as responsabilidades de cada parte, inclusive com datas para possíveis revisões e alterações de rota, orienta o superintendente-geral da Facesp. “A manutenção de canais de comunicação abertos e francos é fundamental. Reuniões regulares para feedbacks são indicadas”, afirma.

Anjos, da Facesp, também orienta para a utilização de ferramentas colaborativas online, como compartilhamento de documentos na nuvem, para facilitar o acesso a informações importantes. “A comunicação eficaz exige atenção mútua, transparência e confiança.” Também seja sincero sobre as limitações da sua empresa ou do setor envolvido.

EVITE DORES DE CABEÇA

Toda nova empreitada oferece riscos, mas é possível minimizá-los ou até mesmo evitá-los com maturidade e sensatez. Antes de confiar, desconfie.

Faça uma análise da pessoa com quem pretende unir forças a fim de conhecer seu passado e descobrir se ela tem histórico de descumprir contratos, se é uma devedora contumaz ou se enfrenta processos trabalhistas que podem te prejudicar. “Deve-se tomar muito cuidado com a idoneidade do parceiro, checando se a empresa dele possui problemas que, eventualmente, possam contaminar seu negócio”, afirma o advogado André Luiz Pereira.

Imponha regras e travas para que ele não se aproprie de seu empreendimento com condutas parasitárias. O especialista também orienta evitar a adoção de um comportamento de responsabilidade solidária em relação ao negócio do parceiro e estabelecer formas de identificar e punir eventuais descumprimentos de regras.

TROCA DE CONHECIMENTO

A relação de aliança entre pequenas, médias e grandes empresas transcende as operações financeiras e jurídicas. Na avaliação de Osvaldo Luis do Nascimento, vice-presidente da Acirp, o processo colaborativo também pode auxiliar na maior compreensão do empreendimento e na adoção de boas práticas de governança, que contribuem para maior sustentabilidade e longevidade do negócio.

“As empresas podem se valer do compartilhamento de seus conhecimentos e experiências nas áreas de diversidade e inclusão, meio ambiente, responsabilidade social, práticas gerenciais e de bem-estar de colaboradores”, sugere.

A troca de vivências e habilidades específicas também é um ganho para os dois lados. “Às vezes, eu tenho uma expertise, mas ela não é suficiente para que eu possa subir mais um degrau. Com a do parceiro, podemos alavancar o negócio”, argumenta Lima, analista do Sebrae.